Книга по переговорам

Время чтения: 2 мин

введение.

На сегодняшний день любой человек, живущий в об­ществе, является человеком, ведущим переговоры. Пе­реговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

Основная задача переговоров — разрешение возникших разногласий. Если друг предложит встретиться в шесть вечера, у вас возникнут разногласия во времени встречи и вам предстоит договориться о том, как эти разногласия будут решены — встретитесь ли вы в другое время или в другой день.

Если же у вашего друга не будет интереса к сделке, то есть желания встретиться чтобы сыграть в шахматы, он станет уклоняться от достижения договоренностей. В таком случае, наиболее эффективной стратегией будет создание интереса, и только затем, выдвижение предложения и обсуждение возникших разногласий.

О книге

Итак, переговоры — это процесс разрешения разногласий в случае присутствия взаимного интереса к сделке. Для полноты картины, дадим и другие определения переговоров.


Роджер Фишер и Уилльям Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения» определяют переговоры, как процесс сближения позиций противоположных сторон путем обмена более важного и более значимого для каждой из сторон, так как для претворения соглашения в жизнь, необходимо согласие всех договаривающихся сторон.


Джим Кэмп не во всем соглашается с Р. Фишером и У. Юри в книге «Сначала скажите НЕТ» и настаивает, что переговоры — это соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето — право сказать нет.


Стюарт Даймонд в книге «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации» дает, на мой взгляд, более обширное определение: переговоры — это принуждение людей к исполнению вашей воли. Это убеждение людей думать так, как вы того хотите. Это убеждение людей воспринимать то, что вы хотите, чтобы они воспринимали. Это убеждение людей чувствовать то, что вы хотите, чтобы они чувствовали. Это не то, что вы проводите за столом или в формальной обстановке. Это суть любого акта общения между людьми.

Эта книга не призвана шокировать вас чем-то кардинально новым, её задача — дать простую пошаговую технологию подготовки, ведения переговоров и оценки результатов. Сделать переговорный процесс доступным, понятным и, главное, управляемым.

Видение ситуации другим человеком ВСЕГДА отличается от вашего видения ситуации

Нужно ли комментировать? Поскольку люди разные — то и подходы к одним и тем же вопросам могут в значительной мере отличаться. Различия дают представления о разнице стра­тегий, ценностей и критериев людей, участвующих в принятии реше­ний.

Слова и действия другого человека могут означать для него совсем не то, что вы в них слышите или видите

Слова и реакции других людей вызываются Вашими дей­ствиями и словами.

Действия и слова другого человека, какими бы неадекват­ными и странными вам не казались, для этого человека имеют смысл.

Любое поведение представляет собой наилучший выбор, доступный на данный момент.

Если вы предложите более подходящее объяснение для мотивов действия другого человека, чем он сам, — он сможет воспользоваться вашим (подходящее — с точки зрения ценно­стей, идентичности, миссии).

Сила или слабость аргумента проявляется для конкретно­го участника переговоров и в конкретной переговорной ситу­ации.

Следствия.

• Переговорами управляет тот, кто проявляет наиболь­шую гибкость;

• Переговорами управляет тот, кто более подготовлен;

• Переговорами управляет тот, кто чаще переговарива­ется.

Применение Технологии в повседневной управленческой практике дает такие преимущества:

• Получение запланированного результата;

• Понимание и готовность к последствиям;

• Эффективное управление ресурсами.

Прочитав эту книгу и применив на практике ее содержание, вы:

• Станете счастливее и успешнее;

• Результативнее;

• Эффективнее.

Для кого эта книга?

Книга предназначена для собственников и руководителей бизнеса. Будет полезна HR-специалистам, а также всем, кто стремится освоить умение результативно вести переговоры.

Книга содержит пошаговую практическую Технологию построения эффективной коммуникации, которая применима в любой компании и в любой сфере бизнеса. Вы получите рабочие инструменты для переговоров, применение которых существенно повысит успешность Вас и вашей компании.

Tags
Аватар
About The Author

Глеб Курушин

Digital-консультант и IT-тренер, соавтор книги «Результативные переговоры»

Add a comment

ЧИТАТЬ ТАКЖЕ